第10章 靴子落地（一）

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很多年后。

作为牧业集团的高管，姜由曾经在记者会上这么说过：“李总对于商业的认知和运作，是我从业多年来唯一觉得醍醐灌顶的操作，没有之一。”

但是如今还是1992年。

姜由还是个刚刚任职不足半年的牧野公司市场部经理。

养气的功夫显然还是不够的。

当被李四季直接打断，按照公司里对这位老板的了解，一般并不会直接否定下属的汇报，如果打断你，那结果就只有一个：否定你的汇报。

姜由不免有些紧张。

李四季笑了笑，说道：“姜经理，咱们也算是相识于微末了。你的想法在一季度的运营中，取得了不小的成绩，我也非常的认可。你不来找我，我自然会由着你的思路去做，因为你才是市场部负责人，你有权力决定我们直营店以什么形式和方法去进行经营。”

顿了顿，李四季把烟灭了。

“但是，你既然来找我，想听听我的想法。我就一定会坦诚布公的跟你做交流”

李四季撇了一眼姜由，这位脸色有点不太好看呀。

不过，没关系，这就是简单的御下之道。

上辈子，自己可是没少被这种先抑后扬的套路一次次的打击、又一次次的燃起信心。

完全像是被吊起来的老兔子。

“当一种老的营销行为持续了几个月后，人都会有疲倦和倦怠。再加上，如今品牌部经理还没有到位，你这样继续的运营下去，会造成一个结果，就是群众和消费者会把牧野公司直营店的地位，放在仅仅高于菜市场的位置”。

李四季很清楚，这样下去，一个公司的定位一旦被确定，未来提升会有多难。

“所以，你发现了么。刚刚我看了一季度的财务报表，我们已经开设的像鲁县、宝县、叶县、郏县四个直营店，三月份的营业额数据已经出现了明显下滑。”

姜由额头上出现了密密麻麻的汗珠，虽然他知道确实如此，但是业绩下滑的具体原因却还没有找到。

事实就是这些已经开设的直营店，经过了开业酬宾、打折等情况，红火一波之后，在次月就开始出现了销售额下降的情况，消费者到店率也降低了，但是产品还是那些产品、东西还是那些东西，为什么人来的越来越少了？

“姜经理，你不用紧张，我没有指责你的意思。但是我需要帮你认知一种商业规律，那就是当消费者享受完第一波的商家红利之后，如果以后没有促销、打折这些返利，消费者潜意识会觉得自己亏了，少花钱就是赚，多花钱就是亏，哪怕这个多花钱其实原本就该是这个价格，他们也会觉得亏了”李四季说完，又点了一根烟。

站起身，走了两步。

转身继续说道：“这个原因在于消费者已经有了心理预期的打折认知，觉得不打折不划算。这就养成了我们越打折，未来客户就会越不忠诚的根本原因。”

姜由虽然想反驳，但是张了张嘴，却不知道从何说起。

“所以，你对我们的礼盒装产品，是什么定位呢？”

李四季突然反问了一句。

姜由楞了一下，长嘴说道：“按照李总您之前的计划，我们牧野的产品走的是中高端路线，您当时就说，山菌干货是一个开放市场，未来会有很多企业进入，必须走自己的品牌才有出路。”

李四季点点头，是的，这是他在新年公司全员大会上讲过的话，只是当时看大家的表情，几乎没人听懂。

“是的，你说的没错。你看看现在鲁县，其实已经人开始跟我们一样做山菌干货生意了，只是因为我们先入行，很多消费者已经习惯了我们的产品，所以销售量一直没有上来。但是......”李四季顿了顿。

“但是，如果他们通过低价销售、折扣销售、活动促销，那么短期内一定会有很亮眼的成绩，你相信么？”

姜由擦了一把汗，李总越来越有气场了。

“你找我来想听听我的看法，我可以给你几个方面的建议：第一，老直营店全面取消打折销售和促销行为，新直营店也不允许这么搞；第二，大量的印刷彩色宣传单和条幅、海报，哦，海报就是带颜色的大字报，插入图片那种。品牌要深入人心，就要有一句话概括我们产品的宣传，你可以用比如‘牧野山菌，健康永远’之类的话，持续给消费者潜意识影响，让他们意识到，牧野的产品与健康划等号，健康有价么？这就是品牌；第三，在直营店开立储值业务，比如一个消费者在我们直营店提前存入100块钱，就可以随用随来，而且我们店还返还他10元，不过只能用于店内消费。”李四季侃侃而谈，几乎把后市一些普遍的会员制、品牌宣传都粗略的阐述了一边。

虽然言者无心，但听者有意。

姜由从没有想过，原来产品，居然可以这么去卖。

他脑海中瞬间出现了无数的思路和想法，基于李四季所提出的一点要求、两点建议，他能够猜测到，绝对会给市场带来一波前所未

有的冲击。

而这种冲击的发起者，将会享受到第一波深入人心的品牌塑造和红利。

这时候的姜由，有些激动的说不出话，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，姜由觉得牧野未来，大有可为。

李四季自然知道，这种营销模式在后市，也就是二十年后稀松平常。

但是在当下，确实如同油锅里倒水一般。

同时对于姜由，这个当初计划经济时期就有头脑，敢于做倒卖票据生意的人，自然在接受新鲜事物的时候比别人更加的快速，甚至于很快将会有自己的理解和升级。

足足聊了半个多小时。

姜由离开了。

走的时候，手里夹着的香烟还未点燃。

李四季笑了笑，如果接下来的重心将会放在梁洼煤矿。

那么牧野公司这边，其实姜由是一个很好的总负责人，但是一定要注意的是，走老路一定会得到老结果。

所以李四季才会对姜由讲这么多。

**接下来姜由的改变会有多大，但是这也是对姜由的一个考验，毕竟，独当一面是要有承压能力和创新力的，缺一不可。

牧野公司的一季度会议结束了。

李四季也稍微放松了一下。

回到圭章老家转了转。

春暖花开，到处都是绿油油的、鲜花开遍山真是毫不夸张。

到1992年的暑假，小伙伴里最大的锁子就要读高中了。

跟这群小伙伴一起吃了顿饭，还承诺以后谁上学上的好，自己亲自去给他发奖状。

李四季看着这几个笑嘻嘻的小伙伴，也是感慨。

自己如果真的只是孤家寡人一个，那倒也无所谓了。

但是如今上百口人在牧野公司，要跟着自己吃饭；小伙伴们一个个对自己极为推崇，认为自己就是那种戏匣子里说的白手起家的故事。

甚至于如今的圭章的村民，见到别的村的人，下巴都要往上仰起来的。

国营菜市场。

如今已经彻底是牧野公司的大本营了。

这里经过规划，已经是两个独立的运营体系。

临街的房子经过加固和规划，现在全部都是牧野公司的鲁县直营店，而市场里分成了两个部分，一个部分是为了照顾菜市场摊主们的大型农贸市场；另外一个部分则是牧野公司的仓库、办公室和一部分员工宿舍、会议室。

同时，一些原国营菜市场的无奈下岗员工，经过严格的考核和培训，也逐渐开始加入到牧野公司的组织体系当中，并开始担当一些基层管理岗位。

虽然依旧存在有国企员工多年养成的不好习惯，但是当每个月的薪资发到手里的时候，大家都会看到什么才叫：“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的社会主义市场经济。

除了牧野公司的严格制度管理和品质管理之外，经济收入的引导，也是李四季惯用的伎俩。

这一天。

陈立功的司机老张来接李四季。

第一感受就是，梁洼的事情要开始了。

李四季简单收拾了一下，带了点山菌礼盒，就上车直奔陈立功的家而去。

陈立功家里。

分了主客坐下，老张去保养车了，陈立功的老婆倒上了茶水，打了个招呼就带着孩子下楼了。

陈立功笑眯眯的看着李四季说：“我的李老板哟，你看看，现在你的牧野大礼包，可是让我儿子胃口都变得刁钻了，不管是煲汤还是炒菜，不管是冬天还是夏天，都少不了你的山菌啊。你这可算是家喻户晓了吧？”

李四季嘿嘿的笑。

“陈总，你还不知道我么，我就是一个卖菜的哟”

说完，俩人一起哈哈大笑起来。

闲聊了一会儿，陈立功坐直了身子，李四季心里门清，这是要来活儿了。

“小李，上次那个梁洼的事儿，你办的不错。赖庆和这老小子，不能等闲去看，而且黄**的爹当初还是赖庆和父亲手下的兵，所以你们一来一往，黄**也很满意。准备点钱吧，还有一些日子......”剩下的话，陈立功没有再说，但是李四季已经知道了。

点了点头，李四季笑呵呵的说道：“陈老板，我一直有个疑问，想请教请教，不知道......”

陈立功来了兴趣。

你小子白手起家，干得不错，还请教我？

“您说您当初是怎么看上我这个卖炭的乡下人的呢，您咋这么慧眼如炬呢？”

李四季说完，陈立功哈哈大笑。

指着李四季笑了半响，才冷静的说了一句：“你相信眼缘么”

李四季重重的点头。

是啊，眼缘。

上一辈子，自己眼缘自己的舍友，觉得是好兄弟。结果对方找上彭君君，联合起来把自己给坑了。

上一辈子，自己也相信眼缘，自己媳妇长得好、是名副其实的钢厂家属院的一枝花，却嫁给

了自己，最后连养了十几二十年的儿子都不是自己的。

上一辈子，自己很相信眼缘，总觉得是冥冥中注定的东西，可却因为要刻意表现自己、替领导拦酒，导致酒精中毒而死。

只是李四季知道，陈立功确实对自己帮助不小。

如果说未来陈立功所图甚大的话，那起码要等自己做的够大，才能被他所图谋吧？

这样的想法、这样的话，李四季自然不可能说。

只是非常认同的对陈立功的这句话进行的认真的包装和解释：“陈总是高人啊，我也相信眼缘。毕竟从我第一眼看到您就知道，您一定会买我的炭！”

说完，李四季不等陈立功回复，继续说道：“我想努努力，梁洼煤矿要多拿一点，我想着给您和大队长、**都留个碗，到时候好盛饭。只是......”

犹豫了一下。

“但是，这个碗有多大，能装多少，我只能拼尽全力了！”

说完，李四季和陈立功相视一笑。

商场嘛，利益也是根本。

跟你利益共同体的人越多，你的生意才能走的越远。

吃独食当然吃的舒服，但是却容易遭人恨。

这是李四季用自己上辈子几十年的经验总结出来的道理，那就是利益共同体，才符合这个阶段的发展壮大，当大家都参与到你的利益当中了，哪怕他们不说你的好，也一定不会刻意污蔑你的坏。

毕竟，他们也是一份子。

一直到晚上，李四季在陈立功家简单的吃了个晚饭。

这才由司机老张给送回了牧野公司的员工宿舍。

足足过了五天。

这一天，李四季再次被县政府办公室的科员通知，要去县政府大院的大会堂开会。

据说主题是关于合理运用县域资源暨打赢脱贫攻坚的研讨会。

会议没有什么特殊环节，其中比较亮眼的，是鲁县县政府对本次活动的礼仪小姐的挑选，确实引人注目。

以往对于政府与企业的合作，像是这种会议基本都是由政府内部各个局处的工作人员担任礼仪或者迎宾等角色的。

但是这次居然破天荒的专门聘请了专业的礼仪服务公司做会务，这给李四季一种强烈的信号，那就是市场经济的红利期正在爆发。

这个影响，已经开始造成了政府单位的改变。

其中不仅有政府职能的转变，甚至于包括政府工作人员的心态转变。

这次的会议在李四季看来。

就像是一次吹风会，或者像是提前透底通气一样。

期间最被一些民营企业家所包围和关注的，就是工商和财政两个部门了。

又过了两天。

县委办公室邀请李四季去大院。

第一次见到

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